Introduction

On a tous signé un projet dont on s'est mordu les doigts. Un site vendu à prix fixe qui a traîné pendant des mois, parfois des années. Un client qui changeait d'avis à chaque réunion. Des échanges d'emails sans fin pour obtenir un logo dans le bon format. Un solde jamais payé parce que « le site n'est pas fini », alors que c'est le client qui n'a jamais envoyé ses textes.

Quand on regarde ces projets avec un peu de recul, on trouve presque toujours une de ces deux causes :

1. Le projet était mal cadré. Le client attendait autre chose que ce qu'on livrait, et personne ne l'avait écrit noir sur blanc. Le Web permet de faire tout et n'importe quoi : si vous ne fixez pas les limites, le client ne les fixera pas pour vous.

2. Ce n'était pas le bon client. Pas forcément une mauvaise personne : simplement quelqu'un avec qui vous n'auriez jamais dû travailler, parce que son budget, ses attentes ou sa façon de voir les choses ne correspondaient pas aux vôtres.

Cette formation traite ces deux causes, dans l'ordre où elles se présentent.

Quand vous faites des sites, vous recevez toutes les demandes possibles : le particulier qui veut « un petit site pas cher », l'épicerie du coin qui veut une boutique en ligne pour 1000€, la start-up qui veut « un Airbnb, mais pour les chiens », l'entreprise qui a déjà son cahier des charges et celle qui n'a aucune idée de ce qu'elle veut.

Vous ne pouvez pas tout prendre. Et en réalité, vous faites déjà un tri sans vous en rendre compte. Si quelqu'un vous contacte en chinois avec un budget de 300€ pour refaire Facebook, vous dites non. Vous avez donc déjà deux critères : la langue et le budget.

Le problème, c'est que les critères qui comptent vraiment sont plus discrets : la façon dont le client voit les choses, ses attentes, le temps qu'il est prêt à consacrer au projet, sa manière de payer. Ceux-là, on ne les découvre en général qu'au milieu du projet, quand il est trop tard.

Il y a assez d'entreprises qui ont besoin d'aide avec leur site, dans votre ville, dans votre pays et dans le monde, pour vous occuper jusqu'à la fin de votre carrière. Vous n'avez pas besoin de travailler avec tout le monde. Vous avez besoin de travailler avec les bonnes personnes.

J'ai commencé à faire des sites au début des années 2000. En 2018, au moment où j'ai écrit la première version de cette formation, j'en étais à plus de 350 sites en 15 ans, pour mes propres clients et pour une quinzaine d'agences Web, d'agences de communication et de freelances. Aujourd'hui, j'ai passé les 500 sites en 20 ans.

Pendant longtemps, je n'ai jamais cherché de clients. Un client m'avait été recommandé au tout début, il m'en a recommandé d'autres, qui m'en ont recommandé d'autres, et ça m'a fait vivre pendant 15 ans. Ça a l'air idéal. En réalité, je prenais tout ce qui arrivait, au prix que le client voulait bien payer, dans les conditions qu'il fixait. Je savais créer des sites, mais je ne savais pas diriger une entreprise.

J'ai d'abord compensé par la technique. Quand je suis passé de SPIP à WordPress, j'ai passé des journées de 10 à 14 heures à tester des extensions, à comprendre le cœur de WordPress, à programmer. Puis je me suis formé au référencement, au marketing en ligne. Tout ça m'a rendu meilleur techniquement. Ça ne m'a pas rendu plus rentable, et ça ne m'a pas débarrassé des clients qui me faisaient travailler gratuitement.

Ce qui a tout changé, c'est quand j'ai commencé à voir mon travail comme un business : choisir à qui je m'adresse, fixer mes prix, écrire mes process et les faire suivre à mes clients.

Un exemple de ce que ça donne, en 2017 : un site vendu 8 000€, qui rapportait environ 6 000€ par mois à mon client. Il me versait 2 000€ par mois pour continuer à le faire grandir, et il le faisait avec plaisir, parce que je lui en faisais gagner trois fois plus. On s'entendait très bien. C'est ce genre de relation que vous cherchez : un client qui gagne de l'argent grâce à vous, et qui est content de vous payer.

Vous allez :

• choisir vos clients, à partir de critères écrits et pas seulement au feeling, et dire non à ceux qui ne vous correspondent pas, sans les vexer ;

• fixer vos conditions : vos prix, vos délais, vos étapes, la façon dont le client vous transmet ses contenus et dont il vous contacte ;

• mettre en place des process : des listes d'étapes à suivre dans l'ordre, pour chaque projet, de A à Z ;

• vous positionner en consultant, pas en exécutant : on ne vous paie pas pour des pages HTML, on vous paie pour résoudre un problème ;

• gagner de l'argent sur chaque projet, parce qu'un projet qui n'a pas fait de bénéfice est un projet où quelque chose a raté.

Les listes que vous allez construire vont parfois vous paraître toutes bêtes. Vous allez lire une leçon et penser « je le sais déjà », ou même « je l'ai déjà fait avec un client ». Très bien. La différence, c'est que vous allez le faire systématiquement, avec tous vos clients, et pas seulement quand vous y pensez.

Le résultat, c'est des clients plus satisfaits, parce qu'ils savent où ils vont, et vous plus content de travailler. Et beaucoup moins de stress inutile. Il y a un stress utile, celui qui vous pousse à avancer avant une mise en ligne. Et il y a tout le reste : le client qui appelle à 21 heures, la facture impayée, le projet qui ne finit jamais. Celui-là ne rend personne plus productif, ni vous, ni votre équipe, ni vos clients.

Vous pourriez prendre une idée ici ou là : ajouter un formulaire sur votre page contact, faire une FAQ, augmenter un peu vos prix. Ça aidera un peu. Mais tout l'intérêt vient de l'ensemble.

Votre site filtre les prospects. Le formulaire vous donne les informations pour décider si vous voulez travailler avec eux. Le rendez-vous vous permet de faire un devis qui répond à leur problème. Le devis fixe les attentes. L'onboarding fixe les règles. Les validations empêchent le projet de tourner en rond. Et le client satisfait vous en envoie d'autres, qui arrivent déjà convaincus. Chaque étape prépare la suivante.

C'est pour ça que je vous demande de suivre les leçons dans l'ordre, et de prendre le temps d'appliquer chacune avant de passer à la suivante. Lire sans appliquer ne sert à rien.

Une précision : vos clients actuels ne sont pas obligés de passer tout de suite à vos nouvelles méthodes. Si vous leur imposez tout du jour au lendemain, ils vont hurler. Appliquez tout aux nouveaux clients : eux ne connaîtront jamais autre chose, et vous ferez évoluer les anciens petit à petit.

À plusieurs moments, je vais vous dire de refuser un client, de ne pas faire de remise, de ne pas rappeler un prospect après un devis, de facturer un conseil que vous donniez gratuitement. Vous allez penser : « c'est hautain », « mes clients ne l'accepteront jamais », « je vais perdre tout le monde ».

C'est normal. Si rien ne vous gênait, c'est que vous feriez déjà tout ça. Petit à petit, ces idées vont faire leur chemin, et vous allez trouver votre propre façon de les dire à vos clients : avec diplomatie, avec humour, ou franchement, selon votre caractère. Le but n'est pas de devenir désagréable. Le but est qu'on vous respecte, et qu'on vous paie pour ce que vous apportez.

Prenez une feuille et notez :

1. Les trois projets de ces dernières années que vous regrettez d'avoir signés.

2. Pour chacun, ce qui s'est mal passé : cadrage, budget, délais, communication, paiement.

3. À quel moment vous auriez pu le voir venir.

Gardez cette liste : elle va vous servir dès la leçon 03. Et passez à la leçon 02 : Le principe des 80/20, sur lequel repose tout le reste.